Il mercato degli uffici di Milano non si muove più come un blocco unico. Le torri prime intorno a Porta Nuova raggiungono canoni che si avvicinano agli 800 euro per metro quadrato all’anno, mentre una quota crescente di occupier oggi richiede contratti più brevi e servizi inclusi invece di locazioni decennali. Per sviluppatori e asset manager, questa divisione cambia ciò che una strategia di marketing immobiliare per uffici deve fare. Una campagna costruita per un edificio tradizionale con un contratto di locazione a lungo termine raramente converte su un piano flessibile, e vale esattamente il contrario. Questo articolo analizza come i due modelli divergono a Milano, cosa comporta questo per il posizionamento e come costruire una strategia di marketing immobiliare per uffici adatta all’asset che si ha davanti.
Che cos’è una strategia di marketing immobiliare per uffici per spazi flessibili e tradizionali?
Una strategia di marketing immobiliare per uffici progettata per un asset destinato a una locazione tradizionale si concentra sulle relazioni a lungo termine con gli inquilini e sulla domanda caratterizzata da solidità creditizia. Il posizionamento parla a decisioni a livello di sede centrale: prestigio della location, efficienza della superficie di piano, certificazioni e costo di occupazione valutato su un orizzonte di sei-dieci anni.
Un asset flessibile compete invece su un asse completamente diverso: velocità, ampiezza dei servizi e adattabilità del formato stesso, dagli uffici già predisposti alle soluzioni completamente gestite con servizi e amenity condivisi. La sua strategia di marketing deve vendere un’esperienza e un impegno di capitale a rischio più contenuto, non semplicemente metri quadrati.
Trattare entrambi gli asset allo stesso modo produce messaggi generici che finiscono per sottovalutare il modello che l’edificio rappresenta realmente. È qui che l’intelligence sul mercato locale diventa centrale: identificare quali segmenti di occupier in un determinato sottomercato milanese si stanno spostando verso gli spazi flessibili e quali continuano invece a impegnarsi in locazioni convenzionali pluriennali.
Perché il mercato degli uffici di Milano si sta dividendo tra domanda flessibile e tradizionale
Il cambiamento è misurabile, non aneddotico. Il 2025 European Office Occupier Sentiment Survey di CBRE ha rilevato che le aziende destinano in media circa un quinto dei propri portafogli agli spazi flessibili, una quota destinata ad aumentare ulteriormente nei prossimi due anni, mentre le imprese cercano maggiore agilità per far fronte all’incertezza nella pianificazione degli organici.
Il comportamento degli investitori conferma questa tendenza: le recenti acquisizioni di operatori affermati nel settore flex da parte di importanti landlord e gruppi di investimento segnalano una crescente fiducia istituzionale nel modello. Diversi grandi proprietari hanno inoltre lanciato i propri prodotti di uffici serviti, invece di lasciare questa categoria esclusivamente agli operatori terzi.
Allo stesso tempo, gli immobili tradizionali prime non stanno perdendo terreno. Colliers riporta che i canoni prime nel CBD di Milano hanno raggiunto circa 800 euro per metro quadrato all’anno nell’ultimo trimestre del 2025, mentre Milano rappresentava quasi il 40% del volume totale degli investimenti in uffici in Italia nello stesso periodo. Cushman & Wakefield descrive i mercati di Milano e Roma all’inizio del 2026 come altamente selettivi, con un’offerta limitata concentrata in asset centrali e di alta qualità.
Gli uffici flessibili e quelli tradizionali non competono per lo stesso inquilino: stanno assorbendo segmenti differenti della stessa curva della domanda.
Come le preferenze dei settori degli inquilini influenzano la strategia di marketing immobiliare per uffici
La ricerca di JLL sugli occupier degli uffici italiani mostra che le aziende dei settori tecnologico, bancario e finanziario e dei servizi professionali rappresentano complessivamente oltre il 60% del take-up di Milano e Roma, con gli operatori legali e finanziari concentrati nei distretti centrali degli affari e i servizi professionali distribuiti più ampiamente in città.
Una strategia di marketing per un asset flessibile rivolto a tenant del settore tecnologico dovrebbe mettere in primo piano la rapidità di onboarding e la scalabilità. Una strategia per un edificio tradizionale che punta ad attirare una sede centrale bancaria dovrebbe invece enfatizzare prestigio, stabilità e valore della location come segnale distintivo.
Costruire una sola narrativa per entrambi i pubblici indebolisce il messaggio a cui ciascun gruppo risponde realmente.
Come costruire una strategia di marketing immobiliare per uffici per entrambi i modelli
Il processo inizia con un’analisi del sottomercato: vacancy attuale, andamento dei canoni e mix dell’offerta flessibile e tradizionale già in competizione per gli stessi tenant.
Da qui, la strategia di marketing immobiliare per uffici deve sviluppare una narrativa calibrata sull’asset, non un template generico preso in prestito da un altro tipo di progetto.
La scelta dei canali segue la narrativa: il prodotto flessibile beneficia di attività di demand generation digitale sempre attive e di cicli di vendita più brevi, mentre la locazione tradizionale dipende maggiormente dalle relazioni con i broker, dall’outreach diretto e da contenuti di posizionamento più articolati rivolti ai comitati decisionali.
Alla base di entrambi i modelli, un livello condiviso di CRM, geomapping e monitoraggio delle performance mantiene visibile la pipeline indipendentemente dal modello seguito dall’asset.
Anche la comunicazione con gli stakeholder cambia: gli asset flessibili rispondono principalmente alle esigenze di occupier e operatori, mentre i progetti tradizionali e mixed-use spesso richiedono messaggi paralleli rivolti a investitori, tenant e, nei progetti di dimensioni maggiori, stakeholder istituzionali e comunali.
Vantaggi, rischi e compromessi del posizionamento flessibile vs tradizionale
Il posizionamento flessibile offre un assorbimento più rapido e una forte attrattiva per gli occupier che devono affrontare l’incertezza sulla forza lavoro dovuta alla ristrutturazione legata all’AI, ma comporta una maggiore volatilità dei ricavi e costi più elevati per l’erogazione dei servizi, aspetti che una narrativa di marketing non può semplicemente nascondere.
Il posizionamento tradizionale offre maggiore stabilità dei canoni, riflessa nella crescita del 5,3% anno su anno dei canoni prime registrata da CBRE a Milano, ma generalmente comporta periodi di vacancy più lunghi e una minore attrattiva per gli occupier di dimensioni più ridotte, che oggi considerano la flessibilità uno standard.
Nessuno dei due modelli è intrinsecamente migliore; la scelta corretta dipende dalla posizione dell’asset, dal bacino di tenant e dalla propensione dello sviluppatore a tollerare volatilità o vacancy.
Alternative: il posizionamento ibrido per asset mixed-use o riposizionati
Un numero crescente di landlord non sceglie esclusivamente un unico modello. CBRE osserva che i proprietari stanno integrando una componente di spazio flessibile all’interno di asset altrimenti tradizionali, attraverso una suite gestita internamente oppure una partnership con un operatore terzo.
Per un progetto di riposizionamento o mixed-use a Milano, questo approccio ibrido può ampliare il bacino di tenant potenziali senza richiedere due strategie di marketing completamente separate, a condizione che la narrativa di posizionamento segnali chiaramente quali piani o ali dell’edificio sono destinati a quale pubblico.
Conclusione
Gli asset per uffici flessibili e tradizionali a Milano rispondono a tenant differenti, tempistiche differenti e differenti elementi di prova. Una strategia di marketing immobiliare per uffici funziona davvero solo quando viene costruita attorno al modello che l’asset rappresenta realmente, supportata da dati aggiornati sul mercato locale anziché da ipotesi ereditate da un progetto differente.
Gli sviluppatori che stanno valutando un lancio, un riposizionamento o un assorbimento rallentato dovrebbero considerare questa scelta come il punto di partenza della strategia, non come un elemento secondario da definire in un secondo momento.
Se stai decidendo come posizionare un asset per uffici a Milano, che si tratti di un modello flessibile, tradizionale o ibrido, SHARP può analizzare il tuo approccio attuale confrontandolo con i dati reali del sottomercato e con la domanda dei tenant. Richiedi una valutazione per ottenere una visione chiara e basata sulle evidenze del posizionamento attuale e capire quali aspetti una strategia di marketing immobiliare per uffici personalizzata sul tuo asset dovrebbe prioritizzare.